保險(xiǎn)推銷員甘道夫年輕時(shí)，拜訪過一位很有名氣的書商。在他那里，甘道夫看到許多徽章及獎(jiǎng)杯。于是，甘道夫問他：
“這些徽章和獎(jiǎng)杯是如何得來的？”
“我曾獲得過美國最佳書商的稱號(hào)�！�
“你是如何成為第一名的？”
“因?yàn)槲抑酪痪渖衿娴母裱�。�?/p>
“什么神奇的格言？”
“我會(huì)向客戶說“我需要你的幫助’。當(dāng)你誠心誠意地向別人求助時(shí)，沒有人會(huì)說不�！�
“你要求什么幫助？”
“我請(qǐng)他給我3個(gè)朋友的名字�！�
甘道夫知道了這位先生當(dāng)年成功的秘密，這位先生是向客戶索求3個(gè)被推薦的名單，為什么是3個(gè)，而不是5個(gè)、10個(gè)呢？根據(jù)心理學(xué)家分析說，人們習(xí)慣性用“3”來思考，此外，很少人有3個(gè)以上的好朋友。
一句“我需要你的幫助”的確幫了甘道夫許多忙，在取得3個(gè)朋友的名字之后，甘道夫會(huì)向客戶了解他的朋友的年齡、經(jīng)濟(jì)狀況，然后在離開之前甘道夫會(huì)對(duì)客戶說：
“你會(huì)在下周前與他們見面嗎？如果會(huì)，你愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，你會(huì)不會(huì)介意我提到你的名字呢？我會(huì)用我與你接觸的方式，與他們接觸。”
“我需要你的幫助”的確是一個(gè)好方法。甘道夫牢牢記住了這句話，因?yàn)楹芏嗳硕荚敢馓峁┻@種微不足道的幫助，他的.客戶群像滾雪球一樣越滾越大，通過真誠的交往和不懈的努力，甘道夫終于成為歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元壽險(xiǎn)的成功人士。
為了更好地與人交往，了解人的心理需求是非常必要的。
人人都需要認(rèn)同，每個(gè)人都有自我表現(xiàn)的欲望。
當(dāng)你用低姿態(tài)誠懇地求助時(shí)，對(duì)方一定會(huì)做出積極的響應(yīng)。
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