客戶(hù)拜訪(fǎng)可謂是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員最基本的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、新品推廣需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪(fǎng)客戶(hù)、客情維護(hù)還是需要拜訪(fǎng)客戶(hù)。很多銷(xiāo)售人員也都有同感：只要客戶(hù)拜訪(fǎng)成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。那么首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候我們?cè)撟⒁饽切┦马?xiàng)呢。
首次拜訪(fǎng)要營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛
任何客戶(hù)只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿(mǎn)身大汗”——這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題。
首次拜訪(fǎng)要有禮貌
禮貌會(huì)贏得客戶(hù)的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶(hù)能夠看到的行為。
一、打招呼：
在對(duì)方未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)打招呼問(wèn)候，如：“徐總，早上好！”
二、自我介紹：
將名片雙手遞上，交換后，表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!
三、打破尷尬：
營(yíng)造氣氛，以拉近彼此的距離，緩和緊張情緒；如：“徐總，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的'，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”�！靶炜�，前兩天我和您通電話(huà)，我發(fā)現(xiàn)您是一位很隨和的人�！钡鹊�，諸如此類(lèi)比較工委的語(yǔ)言。請(qǐng)記住，沒(méi)有人愿意聽(tīng)不好聽(tīng)的話(huà)。
拜訪(fǎng)客戶(hù)后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為。
或者，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為——盡管客戶(hù)說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。
首次拜訪(fǎng)要表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性
銷(xiāo)售人員首次拜訪(fǎng)客戶(hù)，更要顯示出其專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)，這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手，就像沃爾瑪?shù)拿恳粋�(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。
要進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)
設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪(fǎng)都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì)，其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō)。
很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶(hù)以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶(hù)卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō)，使之成為對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)。
作為銷(xiāo)售人士的首次拜訪(fǎng)，只要把自己表述的信息清晰明了的表達(dá)給客戶(hù)，自己在待人接物方面都自然有禮，為客戶(hù)留下好的第一印象，這樣以后的再次回訪(fǎng)就會(huì)很有希望，那么銷(xiāo)售的過(guò)程就會(huì)比較順利。
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