電話拜訪禮儀是在電話拜訪的時候要注意的禮儀規(guī)范，用電話來拜訪客戶不僅可以免除到處奔波的勞苦，還可以節(jié)省花費，提高效率，而且容易給客戶留下良好印象，電話拜訪，使銷售人員獲得與客戶見面的機會，從而可以增加銷售突破的機會。
電話拜訪禮儀
作為銷售人員，你要消除客戶的困惑，就需要有一定的技巧和方法說服客戶，一般來說，利用電話做初步交涉或者取得預(yù)約，要注意的不外乎以下幾點：
取得對方的信任
誠信為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其在銷售這一行業(yè)更是如此，要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任，如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對銷售人員的印象來做出判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，銷售人員首先要注意的就是說話的語氣。
要想達到推銷的目的，最基本的條件就是先獲得對方的信任，才能使之進一步聽你的介紹，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣，語言應(yīng)簡潔明了，要讓客戶心情愉快，樂于聽你說下去，不要讓對方有受壓迫的感覺。
說話速度不宜太快
電話拜訪的談話時間要短，口吃清晰、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分。陳述拜訪事由應(yīng)簡明扼要，切忌心浮氣躁、咄咄逼人，尤其是客戶拒絕約見時，更要保持良好心態(tài)，心平氣和地進行。如果你的客戶并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞，那么如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
強調(diào)“不強迫.......”
一般而言，利用電話做初步交涉是為了取得上門拜訪的機會，應(yīng)以低姿態(tài)面對客戶，以達到會面的目的，例如，反復(fù)強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不是強迫您....”
多問問題，盡量讓客戶說話
多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，是由于在電話交談過程中，你不能像再面對面接觸中可以從客戶的表情、動作看出客戶是否在專心傾聽，也無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，多問問題才能了解客戶的真實想法，并對癥下藥，激起客戶的興趣、滿足客戶的需求。
主動決定拜訪的日期、時間
有時候，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定，確定拜訪的日期時，既要尊重對方意見又要積極主動，盡量不給客戶拒絕、托詞的機會。因為讓客戶決定，萬一客戶沒有時間，或者見面的欲望不高，會推脫拒絕。
例如你問對方什么時候有時間，如果他對你銷售的產(chǎn)品不感興趣，就極有可能會回答你：
“啊，真不巧，這段時間我都很忙�！比绱艘粊恚值脧念^開始來說服他，不如主動建議：“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”，萬一客戶都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱，另外，客戶也可能發(fā)生其他變故。
電話拜訪的技巧
獲得對方拜訪成功的關(guān)鍵是你必須懂得打拜訪電話的技巧，讓客戶認(rèn)為確實有必要見你，所以銷售人員必須熟悉電話拜訪的技巧，掌握以下電話拜訪的正確方法：
運用客戶好奇心
銷售員可以利用好奇心吸引客戶的注意力，使客戶參與到推銷員的銷售當(dāng)中來。激發(fā)客戶好奇心通常有以下幾個策略：
1）問一個引人深思的問題，例如：
“您猜猜看？”
“請問，您知道......是什么原因嗎？”
類似的問題，可以讓客戶很好奇你為什么會這么問，同事客戶想知道答案。
2）“猶抱琵琶半遮面”
在電話里提供給客戶部分信息，給對方留有懸念，意味著你在面談時可提供豐富、完整的信息，從而爭取約見的機會，例如：
“XX先生，我公司工程師對你們目前使用的系統(tǒng)進行了研究和測試，他發(fā)現(xiàn)了許多問題�！�
這樣的問題會勾起客戶的.急切之情，他會問：“什么問題？”
“問題牽系到很多方面，在電話當(dāng)中可能很難說清楚，我想還是當(dāng)面跟您說可能更好一些，您問您明天有時間還是后天有時間？”
3）盡量顯露有價值的一面
假如產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會拒絕的，例如：
“您想了解一種可以幫助您提高40%產(chǎn)量的產(chǎn)品嗎？”
“有一種方法可以為您帶來30%的利潤或是節(jié)省30%的成本，您有興趣了解一下嗎？”
不要在電話中過多地談?wù)撏其N的具體事項及內(nèi)容，只要明確約見時間即可。
4）利用客戶的從眾心理
每個人都有從眾心理
“坦率地說，XX先生，我們已為您的許多同事或同行解決了非常重要的問題，這個問題對您來說也是存在的，您不想了解一下嗎？”
利用對方感激之心
銷售員對客戶至真至誠的關(guān)心自然會得到客戶的感激與報答，那么以客戶禮儀為基準(zhǔn)的推銷，使自己的銷售宣傳符合對方的需求，這種做法的結(jié)果會使客戶從內(nèi)心樂意接受銷售員的約見要求，歡迎推銷員的上門造訪。
電話與信函相結(jié)合
作為銷售人員，在打電話之前你應(yīng)給客戶發(fā)一個傳真、信函，以引起客戶的在注意，制造一個正確接納的機會，信函發(fā)到的同時，及時跟蹤客戶，通過電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以收到良好的推銷效果。
電話拜訪禮儀主要是通過在電話拜訪時利用好的禮儀和技巧可以取得面對面拜訪的機會，這樣產(chǎn)品銷售成交的幾率就會非常大。
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