銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白

2024-05-07 開(kāi)場(chǎng)白

　　在社會(huì)發(fā)展不斷提速的今天，我們使用到開(kāi)場(chǎng)白的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，開(kāi)場(chǎng)白也可以理解為是在說(shuō)正事之前的用來(lái)簡(jiǎn)單介紹自己或者烘托氣氛的話(huà)。那么，好的開(kāi)場(chǎng)白要怎么寫(xiě)呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

　　銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白

　　開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話(huà)行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話(huà)，這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

　　在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。

　　開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：

　　1、感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美

　　2、自我介紹或問(wèn)候

　　3、介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對(duì)方）

　　4、轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)）

　　現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶(hù)）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人�。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教�。ǖ谝淮我�(jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）

　　我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口）

　　從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要�？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)�，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2—3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買(mǎi)了，因此，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。

　　那么如何吸引客戶(hù)的注意力，有幾種常用的方法：

　　1、提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：

　　聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善。

　　2、談到客戶(hù)熟悉的第三方

　　您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦—

　　3、贊美對(duì)方

　　他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下

　　4、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　我們剛剛和xx公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為—

　　5、引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）

　　很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道你是怎么看的

　　6、用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力

　　通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您提升50%的生產(chǎn)效率。

　　我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話(huà)，您是否有興趣了解？

　　7、有時(shí)效性的

　　我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話(huà)費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。

　　我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶(hù)會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道和客戶(hù)談什么，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)，一定要以問(wèn)題結(jié)束您的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局，一下子會(huì)讓我們無(wú)話(huà)可說(shuō)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白

　　1.直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

　　顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）

　　2.同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？

　　顧客朱：可以，什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！

　　3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

　　銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。

　　顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

　　銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　4.自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧！

　　顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！

　　（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

　　銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

　　5.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法

　　銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？

　　顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是xx品牌的美容產(chǎn)品………

　　6.故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法

　　營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？

　　顧客朱：還好，您是？

　　營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？

　　顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？

　　營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？

　　顧客朱：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

　　7.從眾心理開(kāi)場(chǎng)法

　　營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……

　　顧客朱：是嗎？我目前使用的是xx品牌的美容產(chǎn)品。

　　8.巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法

　　營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？

　　顧客朱：是的，什么事？

　　營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！

　　顧客朱：這沒(méi)什么！

　　營(yíng)銷(xiāo)員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

　　顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！

　　9.制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法

　　營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎？

　　顧客朱：是的，什么事？

　　營(yíng)銷(xiāo)員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。

　　顧客朱：是的……

　　——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

　　營(yíng)銷(xiāo)員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）

　　電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白

　　在銷(xiāo)售拜訪中，準(zhǔn)客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

　　一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

　　假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。

　　曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。

　　“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”

　　“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”

　　“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”

　　這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白

　　這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：

　　“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”

　　“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”

　　不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。

　　好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最

　　佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。

　　三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白

　　假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：

　　“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”

　　使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”�；蛘吣憧梢詥�(wèn)：

　　“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”

　　在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。

　　找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。

　　例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：

　　“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”

　　使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)：

　　“只要……，我就會(huì)買(mǎi)�！�

　　讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增

　　加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。

　　四、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白

　　日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

　　“先生，您好！”

　　“你是誰(shuí)啊？”

　　“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板�！�

　　“附近最有名的老板？”

　　“是�。「鶕�(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您�！�

　　“喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”

　　“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事�！�

　　“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！”

　　突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。

　　打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有：

　　1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；

　　2、利用顧客見(jiàn)證；

　　3、切中對(duì)方要害。

　　提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。

　　五、感激開(kāi)場(chǎng)白

　　在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。

　　“xx先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！�

　　當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。

　　六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白

　　有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：

　　“我叫xx，我是xx公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的�！�

　　然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”

　　他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”

　　他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：

　　“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的�！�

　　“xx先生，您有沒(méi)有看到xx經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”

　　用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。

　　七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

　　當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò)去

　　曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。

　　反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：

　　“xx先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)�！�

　　假如你真的要給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。

　　問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：

　　“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”

　　當(dāng)你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。

　　也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约海屇阌袡C(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。

　　八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白

　　“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”

　　對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：

　　“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您�！�

　　在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。

　　顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。

　　九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白

　　有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：

　　“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“

　　這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。

　　這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。

　　十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：

　　“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。

　　準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。

　　他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。

　　他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。

　　現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：

　　“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”

　　然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。

　　十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白

　　“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品�！�

　　當(dāng)你說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：

　　“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話(huà)，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片�！�

　　你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。