一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判。
休息時(shí)，英商湊到陪談人身邊遞煙搭訕問道：“今年黃狼皮比去年好吧!”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)�！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買15萬到20萬張不成問題吧?”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題�！�
一支煙未吸完，英國(guó)商人已在不知不覺中摸到中方重要商情并設(shè)下圈套。
在隨后的談判中，英商主動(dòng)向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價(jià)格比原方案高5％。中方談判人員沒料到這是花招，反認(rèn)為他要搶買，在別的競(jìng)爭(zhēng)者前面先出高價(jià)擠垮別人以達(dá)到壟斷貨源之目的。為此中方還為賣得理想的價(jià)格而沾沾自喜。
可是兩天之后，就有客戶向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，方才恍然大悟，原來該商人有意遞出價(jià)高5％的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的`價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了，而中國(guó)向其他國(guó)家報(bào)出的價(jià)格卻被全部頂了回來。
商務(wù)談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。
誰掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。 (讀者文摘)
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