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一、概述
會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會員制銷售”的實(shí)際意義就是締造會員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會員價(jià)值的最大化”。
一般狀況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會存在會員制度。
二、會員制的要害因素
會員制的要害因素包括以下方面：
1、客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參預(yù)（客戶參預(yù)企業(yè)宣布傳達(dá)等活動）；
2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參預(yù)的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而慢慢削減。 3、提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會員積分嘉獎會員費(fèi)，會員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)待越多。通常的狀況下，會員的價(jià)值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會員等級”通過“會員積分”計(jì)量客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會員等級。會員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。
三、常見會員制度的積分項(xiàng)
會員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會員的那些行為對企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會員購買、會員推舉別人購買、會員體驗(yàn)相互溝通、會員對企業(yè)的認(rèn)同等。
購買是必選項(xiàng)，一般狀況下，只有購買才能具備會員資格。
積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價(jià)值，便利企業(yè)以貨幣形式表述會員價(jià)值，使會員購買、會員推舉別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。
會員價(jià)值量化方法：
1、會員購買量化：通常接受應(yīng)用比例量化，每購買X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。
2、會員推舉量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推舉次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推舉所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有接受應(yīng)用固定積分+比例積分的量化方法。
3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參預(yù)積分，參預(yù)的量化一般以參預(yù)次數(shù)、參預(yù)性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會員制度的分類
依據(jù)會員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分三種類型：
1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參預(yù)，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）。
2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級接受應(yīng)用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價(jià)值的再認(rèn)可。一般狀況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會依據(jù)會員等級組織各種答謝、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參預(yù)。這是目前比較流行的會員制度。
3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，xx會員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以迅速而靈敏的準(zhǔn)備自己的會員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會員積分變?yōu)闀䥺T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般狀況下，積分可變型的會員制度具有客戶參預(yù)積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)接受應(yīng)用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多接受應(yīng)用這種會員制度。五、金鵬會員制解決方案
1、特點(diǎn)：
以會員積重量化會員價(jià)值，使會員購買、會員推舉購買、會員參預(yù)等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會員積分，直觀便利。價(jià)值量化規(guī)章迅速而靈敏，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會員推舉的價(jià)值量化，量化規(guī)章迅速而靈敏。支持會員參預(yù)的價(jià)值量化，量化規(guī)章迅速而靈敏。會員晉升制度迅速而靈敏，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度
會員制度修改便利。
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