商務(wù)酒店市場拓展的理念計(jì)劃書

2020-11-25 計(jì)劃書

　　計(jì)劃能夠建立起正常的工作秩序，明確工作的目標(biāo)，是領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、檢查，群眾監(jiān)督、審察工作成績的依據(jù)。下面小編給大家?guī)淼纳虅?wù)酒店市場拓展的理念計(jì)劃書，希望對您有所幫助！

　　商務(wù)酒店市場拓展的理念計(jì)劃書

　　隨著酒店市場的不斷成熟，面對激烈的市場競爭，高檔商務(wù)酒店勢必需要尋找新的營銷利刃，以便在客源競爭、品牌塑造、市場拓展，甚至于在新的管理模式，新的市場運(yùn)作過程中贏得更強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢與動力。保證投資的合理回收與在發(fā)展，長期引領(lǐng)本地區(qū)的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏的市場，贏得商機(jī)。簡單以下十個(gè)方面進(jìn)行敘述：

　　1、市場現(xiàn)狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析

　　2、市場客戶群分析

　　3、市場客流分析

　　4、酒店品牌樹立與推廣系統(tǒng)

　　5、特定客戶需求分析

　　6、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)

　　7、企事業(yè)單位協(xié)議、會員卡辦理系統(tǒng)

　　8、改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率

　　9、培養(yǎng)崇拜組群、品牌忠誠群組系統(tǒng)

　　10 銷售運(yùn)營部運(yùn)作要點(diǎn)

　　一、市場現(xiàn)狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析

　　遼陽市位于東北地區(qū)不可替代的中心位置，南界鋼都鞍山，北依省會沈陽，東臨煤鐵之城本溪。遼陽市內(nèi)人口50萬。地位位置現(xiàn)狀與競爭：

　　在遼陽地區(qū)從規(guī)模上，管理上。服務(wù)上，搶占市場份額的有3-5家酒店富虹國際酒店（五星級興建/娛樂設(shè)施/設(shè)備/管理優(yōu)勢明顯）嘉豪酒店（設(shè)施部分優(yōu)勢明顯/會議/管理優(yōu)勢接近）遼陽賓館(理念/交通環(huán)境便利/餐飲/中、大會議優(yōu)勢)

　　新世紀(jì)大酒店（交通環(huán)境便利/餐飲、婚慶、娛樂優(yōu)勢、大型會議優(yōu)勢）汀洲大酒店 (設(shè)施齊備/交通環(huán)境) 對于優(yōu)勢接近的各酒店分析得出：

　　以上各酒店及商務(wù)會館優(yōu)勢資源各顯特色，能形成強(qiáng)勢競爭。目前浩瑀所處的零號路上，酒店、賓館林立或多或少對浩瑀形成間接或直接的競爭，單體優(yōu)勢各有補(bǔ)充，同在一條路上，競爭壓力不可以忽視，只有突出特色，吸引高端客流，才能占領(lǐng)市場。浩瑀商務(wù)酒店優(yōu)、劣勢分析：

　　浩瑀裝修在即，無論從基礎(chǔ)設(shè)施，裝修環(huán)境，店內(nèi)外環(huán)境，地位位置上都存在很大的優(yōu)勢，重在于核心優(yōu)勢是關(guān)鍵：價(jià)格體系、管理體系、服務(wù)體系、品牌體系、特色推介等多方面。

　　現(xiàn)在的市場客源價(jià)值，只有低價(jià)值運(yùn)作，并不能形成強(qiáng)勢競爭，設(shè)施一旦陳舊，營銷問題就將接踵而來。而高價(jià)值客源是酒店品牌、利潤、推廣、發(fā)展的主渠道，開發(fā)相應(yīng)項(xiàng)目及特殊項(xiàng)目吸引高價(jià)值客源，增加相應(yīng)設(shè)施，提高特色環(huán)境與協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一風(fēng)格。

　　并調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，按酒店客房環(huán)境，細(xì)分客源市場，找到合適酒店發(fā)展相應(yīng)的環(huán)境服務(wù)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)客源需要。

　　二、市場客戶群分析

　　主要分為高中低三部分

　　1、高檔消費(fèi)群體為，政府、企事業(yè)單位官員、個(gè)體企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等喜歡入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、遼陽賓館。價(jià)位為238元-358元之間。

　　2、中檔消費(fèi)群體為，外來散客，企業(yè)白領(lǐng)等喜歡入住新世紀(jì)酒店，如家酒店。價(jià)位為168元-188元之間。

　　3、低檔消費(fèi)群體為，本地散客，新天地商務(wù)酒店，九州商務(wù)賓館等。價(jià)位128元-158元之間。三、市場客流分析1、短暫休息客源鐘點(diǎn)房、小時(shí)房的推介是酒店行業(yè)的亮點(diǎn)之一，但現(xiàn)遼陽的市場價(jià)位混亂，已形成惡性循環(huán)，無論洗浴行業(yè)，大小酒店行業(yè)就在搶占市場，價(jià)位從50元-128元不等。

　　2、公務(wù)需求遼陽地區(qū)，用于公務(wù)迎來送往的高檔酒店很有限，大多數(shù)都已開業(yè)4年以上，已到一個(gè)酒店正常周期的壽命，這是長線利潤發(fā)展項(xiàng)目，突出浩禹酒店名牌，爭取高端客戶，是目前酒店的基礎(chǔ)優(yōu)勢的一個(gè)體現(xiàn)。

　　3、商務(wù)需求遼陽河?xùn)|現(xiàn)正處于經(jīng)濟(jì)開發(fā)的高峰期，各地商家云集觀望。抓住商務(wù)商機(jī)，也是推廣本酒店品牌的最佳時(shí)機(jī)。

　　四、酒店品牌樹立與推廣系統(tǒng)

　　1、酒店定位：經(jīng)濟(jì)型+商務(wù)型=經(jīng)濟(jì)商務(wù)型酒店

　　2、品牌定位：以服務(wù)、特色等優(yōu)勢打造遼陽商務(wù)型酒店的龍頭

　　3、酒店品牌樹立：從形象、價(jià)格、服務(wù)、外力渠道

　　4、酒店品牌推廣：分為內(nèi)推廣、外推廣

　　內(nèi)推廣：就是指酒店的企業(yè)文化，軟文化品牌是企業(yè)推廣品牌定位的重要組成之一。

　　外推廣：借助高端客源、傳媒、電臺、網(wǎng)絡(luò)平臺。但最有效的方式還是口碑為主導(dǎo)。

　　五、特定客戶需求分析

　　特定客戶群體，有一部商戶（企業(yè)家協(xié)會）在商務(wù)活動中，他們愛面子，講實(shí)效，具備敢花錢、會享樂，每天的商務(wù)活動投入很多一筆費(fèi)用用在此項(xiàng)中。酒店的特色，服務(wù)水準(zhǔn)，價(jià)格優(yōu)勢是這部分客源最看重的地方，做針對的服務(wù)特色選擇，也就打開了商務(wù)客源這一部分。

　　六、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)

　　現(xiàn)在酒店行業(yè)市場拼的就是服務(wù)特色，比如增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、傳真、商務(wù)秘書、商務(wù)迎賓、商務(wù)套餐等一系列服務(wù)，真正做到商務(wù)一體化服務(wù)。

　　七、企事業(yè)單位協(xié)議、會員卡辦理系統(tǒng)（附后）

　　八、改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率

　　把遼陽市場有價(jià)值的客戶源，爭取到本酒店來消費(fèi)，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施，吸引此類客戶，改變?nèi)胱【频甑目蛻纛愋捅壤黾痈邇r(jià)值客源入住率、消費(fèi)率。

　　九、培養(yǎng)崇拜組群、品牌忠誠群組系統(tǒng)

　　崇拜組群

　　這個(gè)群組的顧客與酒店品牌之間的關(guān)系，就像偶像與粉絲的關(guān)系，他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇，消費(fèi)理由已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求，而是某一種感情依托，一種生活期待，他們以經(jīng)常使用這個(gè)品牌為榮，自覺維護(hù)品牌聲譽(yù)，主動，狂熱的為酒店做宣傳。但這個(gè)群組的客戶對于任何酒店的品牌來說，只會是很少數(shù)的人，但他們影響力較大，從某種意義上來說，他們的消費(fèi)心態(tài)是一種催化劑，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。

　　品牌忠誠群組

　　這個(gè)群組更像是一種長期建立起來的'彼此信任，互相照顧的朋友關(guān)系，這些客戶視品牌為滿足他們某種生活方式的一種手段，他們滿意所提供的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，也更能理解這背后所體現(xiàn)的共同的價(jià)值觀念與生活態(tài)度，這類客戶通常會非常慎重地使用自己對該酒店品牌所擁有的話語權(quán)、建議權(quán)，他們寬容、理解、支持酒店和市場。

　　十、銷售運(yùn)營部運(yùn)作要點(diǎn)

　　1、以專業(yè)的酒店?duì)I銷實(shí)施方案，積累一批高價(jià)值的黃金客戶資源數(shù)據(jù)庫。

　　2、以發(fā)展忠實(shí)客戶為基點(diǎn)，更大幅度的搶占市場份額，充分增加酒店整體銷售收入。

　　3、以高效快捷的方式收集客戶的興趣愛好及消費(fèi)需求信息，更好的配合酒店個(gè)性化服務(wù)，推廣與完善。

　　4、從市場細(xì)分角度，充分挖掘酒店的最大市場潛力，幫助酒店經(jīng)營發(fā)揮出最大的優(yōu)勢。

　　以上只是個(gè)人的理念，僅供參考，不足之處，望給予指正。

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