激勵就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其個人目標(biāo)的過程。下面，小編為大家分享團隊激勵方案，希望對大家有所幫助!

　　由于商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)人才稀缺以及商業(yè)地產(chǎn)過量供應(yīng)的現(xiàn)狀，導(dǎo)致商業(yè)率上升及招商難度加劇。如何有效激勵招商團隊協(xié)同工作，在確保項目搶占先機的同時，又能滿足房企對商鋪質(zhì)量及數(shù)量的要求?本文在對行業(yè)中常用的招商團隊激勵方法總結(jié)基礎(chǔ)上，著重介紹單項獎激勵方式。

　　一、招商團隊常見激勵方式

　　招商團隊通常為房地產(chǎn)企業(yè)商管公司或商管中心以及商業(yè)項目中參與項目招所有員工，而針對招商團隊的激勵范圍一般為商管公司或商管中心總經(jīng)理、商業(yè)項經(jīng)理以及整個招商團隊。

　　行業(yè)中對商業(yè)項目招商團隊激勵方式多種多樣，常見的激勵方式有薪酬激勵、獎金包激勵、單項獎激勵等。不同激勵方式具有不同的導(dǎo)向性——薪酬激勵及傭金是側(cè)重過程導(dǎo)向的激勵，對招商進(jìn)度及過程質(zhì)量進(jìn)行把控;獎金包激勵更多是側(cè)重的激勵，對招商完成時點及結(jié)果質(zhì)量進(jìn)行把控;單項獎激勵靈活度較高，依據(jù)設(shè)現(xiàn)不同的導(dǎo)向性。

　　所以企業(yè)在激勵招商團隊時，通常不是僅僅選取一種激勵方式選取激勵方式，從而實現(xiàn)既定目標(biāo)。下文將對單項獎激勵方式進(jìn)行著重介紹。

　　二、單項獎激勵方案設(shè)計

　　1、招商獎

　　招商獎依據(jù)考核與發(fā)放周期的不同，有“招商期間月度激勵”與“開業(yè)后統(tǒng)一激勵”兩種。

　　(1)招商期間月度激勵

　　A、獎金基數(shù)：企業(yè)確定各級招商人員月度獎金基數(shù)，對招商人員業(yè)績進(jìn)行月度考據(jù)考核結(jié)果確定月度招商獎金。

　　月度招商獎金額度=月度招商獎金基數(shù)×月度績效考核分?jǐn)?shù)/100

　　B、考核辦法：每月月初依據(jù)階段性招商目標(biāo)，將任務(wù)分解到招商小組或個人。

　　月度績效考核分=招商質(zhì)量分×招商數(shù)量分/100

　　招商質(zhì)量評分：每成功招商一個商鋪，從商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六個方面進(jìn)行考核。商鋪招商質(zhì)量分為本月所有成功招商商鋪的考核質(zhì)量分的算術(shù)平均值。

　　招商數(shù)量分：計算成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率與成功招商面積達(dá)成率，取二者平均分作為月度招商數(shù)量分。

　　成功招商商鋪數(shù)達(dá)成率=成功招商商鋪數(shù)/計劃招商商鋪數(shù)×100

　　成功招商面積達(dá)成率=成功招商面積/計劃招商面積×100

　　C、獎金發(fā)放：招商月度獎金次月考核并全額發(fā)放;主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。

　　(2)開業(yè)后統(tǒng)一獎勵

　　A、獎金基數(shù)：企業(yè)確定租賃合同中每平米簽約面積獎勵標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)租賃合同的簽約面積及考

　　核結(jié)果確定招商獎金總額，獎金額度可設(shè)置上限。

　　招商獎金額度=租賃合同的簽約面積總額×M元/㎡×考核系數(shù)

　　B、考核辦法：招商獎金額度確定首先要確定是否滿足下表，然后依據(jù)招商面積及租賃決策指標(biāo)達(dá)成率實際情況確定考核系數(shù)，考核系數(shù)在0-1之間，租賃決策指標(biāo)包含：商業(yè)定位和招商業(yè)態(tài)布局;主力店、次主力店和停車場租金收益指標(biāo);主力店、次主力店的租賃年限和遞增率、裝修期及免租期。

　　C、獎金發(fā)放：獎金發(fā)放采用遞延發(fā)放方式，項目開業(yè)后1個月考核系數(shù)不低于0。8，次月發(fā)放70%;開業(yè)后5個月考核系數(shù)不低于0。8，次月發(fā)放剩余30%獎金。

　　開業(yè)后空鋪招商完成率直接影響遞延支付的招商獎金發(fā)放。主力店必須在60天內(nèi)招商，90天內(nèi)開業(yè);非主力店必須在30天內(nèi)完成招商，60天內(nèi)開業(yè)。若未在規(guī)定期限成招商：

　　a)空鋪面積≤3000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的50%;

　　b)3000平方米<空鋪面積≤8000平方米，扣減該項目剩余應(yīng)發(fā)招商獎金的100%;

　　c)空鋪面積>8000平方米，由總裁確定處罰方案。

　　2、開業(yè)獎

　　如項目按照既定時間開業(yè)且營業(yè)面積達(dá)到預(yù)定目標(biāo)以上，還可以設(shè)置開業(yè)獎對參與項目前期開業(yè)籌備人員進(jìn)行獎勵。

　　A、獎金基數(shù)：依據(jù)招商傭金一定比例確定招商開業(yè)獎金基數(shù)，依據(jù)開業(yè)招商考核情況確定實際獎勵額度。

　　實際招商開業(yè)獎金額度=招商開業(yè)獎金基數(shù)×招商開業(yè)考核分/100

　　B、考核辦法：參照表1對所有商鋪招商達(dá)成時間、達(dá)成質(zhì)量、租金價格、租期、免租期、資料檔案等六方面進(jìn)行考核，依據(jù)項目中所有商鋪招商質(zhì)量確定招商開業(yè)考核分。

　　C、獎金分配：項目開業(yè)是項目所有人員共同努力結(jié)果，所以開業(yè)獎分配也應(yīng)對招商人員以外的優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵。

　　D、獎金發(fā)放：開業(yè)獎金也應(yīng)該采用遞延發(fā)放方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放(分期開業(yè)可以按照區(qū)域開業(yè)時間計算);開業(yè)獎發(fā)放前主動離職的招商人員，不予補發(fā)上月招商獎。

　　三、A公司招商團隊激勵案例分析

　　A公司初涉商業(yè)地產(chǎn)項目，準(zhǔn)備開發(fā)并持有一處城市核心地段商業(yè)綜合體，項目周邊同時在建多個商業(yè)綜合體項目，A公司期望通過有效激勵招商團隊，在保證招商質(zhì)量的前提下，搶占先機、實現(xiàn)項目按時開業(yè)。

　　第一步，A公司招商人員，確定60%固定薪酬、40%浮動薪酬的薪酬結(jié)構(gòu)，并對招商人員執(zhí)行季度考核，浮動薪酬依據(jù)考核結(jié)果季度發(fā)放。

　　第二步，設(shè)置招商單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目在開業(yè)后進(jìn)行招商獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額上限為50萬元。

　　招商獎總額=項目租賃合同的.簽約面積總額×7元/㎡×招商獎考核系數(shù)

　　其中，招商獎考核系數(shù)確定方式如下：

　　1、開業(yè)招商面積達(dá)成率≥公司要求目標(biāo)值，且招商質(zhì)量分≥70分，考核系數(shù)為1;

　　2、公司要求下限值≤開業(yè)招商面積達(dá)成率<公司要求目標(biāo)值，且招商質(zhì)量分≥60分，

　　考核系數(shù)為0.5-1.0，具體由集團總經(jīng)理評定;

　　3、開業(yè)招商面積達(dá)成率<公司要求下限值，或招商質(zhì)量分<60分，取消招商獎。

　　4、招商質(zhì)量分=租金價格指標(biāo)得分+商戶檔次得分

　　招商獎采用遞延發(fā)放的方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放。

　　第三步，設(shè)置開業(yè)單項獎對A公司項目招商人員進(jìn)行激勵，項目按時開業(yè)后進(jìn)行開業(yè)獎分配，獎金計算方式如下，獎金總額不設(shè)上限。

　　開業(yè)獎總額=項目租賃合同的簽約面積總額×10元/㎡×開業(yè)獎考核系數(shù)

　　其中，開業(yè)獎考核系數(shù)確定方式：

　　1、達(dá)到開業(yè)條件，準(zhǔn)時開業(yè)，且開業(yè)率≥公司要求目標(biāo)值，開業(yè)獎系數(shù)在1-1.2間取值。

　　2、達(dá)到開業(yè)條件，準(zhǔn)時開業(yè)，且開業(yè)率≥公司要求最低值，開業(yè)獎系數(shù)在0.8-1間取值。

　　3、未準(zhǔn)時開業(yè)，或開業(yè)率<公司要求最低值，取消開業(yè)獎。

　　開業(yè)獎采用遞延發(fā)放方式，開業(yè)后的三個月內(nèi)全額發(fā)放。

　　結(jié)語

　　招商團隊的激勵要綜合考核“依據(jù)何種導(dǎo)向選擇激勵方式、如何綜合衡量商鋪質(zhì)量、如何確定招商工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)、如何確定有效可行招商工作衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)值、如何規(guī)避開業(yè)后商戶逃鋪風(fēng)險”等因素，所以，前期招商方案的制定對于有效激勵招商團顯得至關(guān)重要。

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